一、名词解释

（一）房地产相关基础知识

1、房地产

是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。房地产由于其固定不可移动性又被称为不动产，是房产与地产的总称，是房屋和土地的社会经济形态。

2、房地产业

是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。

3、房地产开发

是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。包括从房屋定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设施、供水、排水、供电、通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

4、物业

（1）居住物业

一般是指供人们生活居住的建筑，包括普通住宅、公寓、别墅等，购买者大都以满足自用为目的。

（2）商业物业

也称收益性物业或投资性物业，包括酒店、写字楼、商场、商住楼等，购买者大都以投资为目的。

（3）工业物业

通常是为人们的生产活动提供入住空间，包括重工业厂房、轻工业厂房和高新技术产业用房、研究与发展用房、仓储用房等。

（4）特殊物业

如车站、桥梁、机场、高速公路、汽车加油站等物业，特殊物业经营的内容通常要得到政府的特殊许可。

5、房地产市场

（1）房地产一级市场

是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产开发商或其他土地使用者所形成的市场。

（2）房地产二级市场

是指房地产开发市场，经营主体为房地产开发公司，经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划，对土地进行初级开发和再次开发，然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。

（3）房地产三级市场

是指在房地产二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易，是单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场。

6、土地权利

（1）土地所有权

是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

（2）土地使用权

是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。

7、土地开发

（1）土地一级开发

是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地（毛地）或农村集体土地（生地）进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”或“七通一平”的建设条件（熟地），再对熟地进行有偿出让或转让的过程。

（2）生地

指可能成为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地，即待开发的国有土地，是距离城镇较远、无市政基础设施、未开发利用的土地。

（3）毛地

是指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地，即已有地上建筑物及附属设施的建筑物，将被改建的土地。

（4）熟地

是指已完成市政基础设施建设的土地，达到“三通一平”或“七通一平”施工条件的土地。

（5）宗地

是指以权属界线组成的封闭地块，是地籍的最小单元。

（6）净地

是指国家在土地出让时，已经完成拆除平整，不存在需要进一步拆除的建筑物、构建物等设施的土地。

（7）三通一平

是指水通、电通、路通和场地平整。

（8）七通一平

是指给水桶、排水通、电力通、通信通、燃气通、路通、供热通和场地平整。

8、土地使用权出让

（1）出让年限

指土地使用权受让人在出让地块上享有土地使用权的总年限。其中，居住用地为70年；工业用地为50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地为50年；商业、旅游、娱乐用地为40年；综合用地或其他用地为50年。

（2）协议出让

是指国家以协议方式将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

（3）招标出让

是指市、县国土资源管理部门发布招标公告或者投标邀请书，邀请特定或不特定的法人、自然人和其他组织参加投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。

（4）拍卖出让

是指市、县国土资源管理部门发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。

（5）挂牌出让

是指市、县土地资源管理部门发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。

9、土地价格

（1）地价

是指土地使用权受让人获取土地使用权所需的全部费用。

（2）土地出让金

是指各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款。

（3）地面价

是指每平方米土地的单价，即用出让金总额除以土地总面积。

（4）楼面价

是指摊到每平方米建筑面积的地价，即用出让金总额除以规划允许建造的总建筑面积。

10、土地竞价

（1）一次竞价

是指土地招标拍卖挂牌主持人进行现场竞价，每位竞价人只能进行一次书面报价，报价后不允许进行修改，然后以价高得者的原则来确定竞价人的方式。

（2）双向竞价

是指在土地出让竞价中，向下竞房价、向上竞地价，综合报价最佳者胜出。一般用于限价商品房用地出让。

11、保障性住房

（1）经济适用房

是指政府提供优惠政策，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

（2）廉租房

是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。

（3）公共租赁房

是指政府提供政策优惠，限定套型面积和出租价格，按照合理标准筹集，主要面向低收入住房困难家庭出租的具有保障性质的住房。

（4）限价商品房

是指通过多种形式筹集，限定套型和销售价格，实行定向销售，用于解决城镇中低收入家庭和特殊群体住房困难的政策性住房。

12、土地登记

（1）地籍调查

是指依照法律程序和技术规程，对申请登记的宗地现场核实其权属、位置、界线、数量、用途等基本情况的行政行为。

（2）土地证

是指政府颁发的载明所有者或使用者的姓名、土地的方位、地级、面积、四至、用途、使用日期和权源等，以备查考的证书。

（3）国有土地使用权

包括国有建设用地使用权和国有农用地使用权。

（4）集体土地使用权

包括集体建设用地使用权、宅基地使用权和集体农用地使用权。

12、商业地产

是指用于商业用途或具备商业功能的地产。物业类型主要包括商业街、购物中心、商场、专业市场、住宅底商、商铺、写字楼、酒店。

13、城市综合体

是指将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市空间的各项功能进行组合，并在各部分之间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的建筑综合体，并将这些功能空间进行优化组合，共存于一个有机系统中。

14、工业地产

是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物，是有别于住宅、商业和综合类用地以外的用地。

15、旅游地产

是指以旅游、休闲、度假人群为目标、为最终消费者的物业形式，包括休闲度假村、主题公园、培训基地、产权酒店、分时度假酒店、风景名胜度假村、民俗度假村等旅游置业项目。

16、文化地产

是指以文化软实力为核心竞争力的房地产开发模式，是用文化引领规划、建筑设计、园林景观、营销体系、物业服务的系统工程。

17、养老地产

是指以适合老龄人居住为创新核心，从建筑设计、园林规划和装饰标准都接近于高端住宅产品开发规律的建筑产品。

（二）房地产开发过程基础知识

1、项目建议书

是指房地产开发企业根据国民经济和社会发展的长远规划、行业规划、地区规划的要求，结合各项目自然资源、市场预测与分析，在基本条件成熟后向国家、地区项目主管部门推荐的建设性材料。

2、项目立项

是指项目取得政府主管部门（计划发展委员会）的批准文件。

3、项目可行性研究

是指对工程项目建设投资决策前进行的技术经济分析和论证。

4、设计任务书

是建设单位对工程项目设计提出的要求，是工程设计的主要依据。

5、建筑工程方案设计

是依据设计任务书编制的文件，由设计说明书、设计图纸、投资估算、透视图四部分组成，一些大型或重要的建筑，可根据工程需要加做建筑模型。

6、初步设计

是根据批准的可行性研究报告或设计任务书而编制的初步设计文件，包括设计说明书、设计图纸、主要设备及材料表和工程概算书。

7、施工图设计

是根据已批准的初步设计或设计方案而编制的可供进行施工和安装的设计文件。

8、基本指标

（1）用地性质

是指规划用地的使用功能。

（2）用地面积

是指规划地块划定的面积。

（3）用地红线

是指经城市规划行政主管部门批准的建设用范围内的界线。

（4）建设用地面积

是指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地水平投影面积，又称总占地面积。

（5）总建筑面积

是指建筑物各层水平投影面积的综合，包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。

（6）容积率

是指建设用地内的总建筑面积与建设用地面积之比。容积率越小，意味着生活质量越高。

（7）绿地率

是指一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。通常新区绿地率不低于30%，旧区绿地率不低于20%。

（8）绿化率

是指在建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率。绿化率一般要大于绿地率。

9、基本设施

（1）配建设施

是指与住宅规模或人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。

（2）配套设施

是指为方便生活而提供的各种设施，如水、电、暖气、煤气、通信、入网、有线电视、交通车站、学校、医院、广场、超市、邮电、公园等。

（3）公共活动中心

是指配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

（4）建筑小品

是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的，从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

（5）停车场

是指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25m2计算，自行车按每车位15 m2计算。

10、房屋建筑

（1）低层房屋

是指高度低于或等于10m的建筑物。

（2）多层房屋

是指高于10m、低于或等于24m的建筑物，一般为4-8层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。

（3）高层房屋

是指高于24m、8层以上（含8层）的建筑体，一般分为小高层（8-12层）、高层（13-24层）和超高层（24层或100m以上）。

（4）自然层

是指楼层高度在2.2m以上的标准层及在2.7m以上的住宅。

（5）技术层

是指建筑物的自然层内，用作水、电、暖、卫生等设备安装的局部层次。

（6）错层

是指室内不同功能区楼地面不在同一平面，高度差约为400-600mm，以实现动静、公私的分离。

11、五证两书

五证：建设用地规划许可证，国有土地使用权证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预（销）售许可证。

两书：商品房质量保证书，商品房使用说明书。

12、招标方式

（1）公开招标

由招标单位通过报刊、广播、电视等传播媒介发布招标通告，公开请承包者参加投标竞争。

（2）邀请招标

招标单位不公开发布招标通告，而是根据工程特点向经预先选择的承包商发出招标通知书或邀请函，根据回复情况选择投标对象。

（3）协商议标

由建设单位直接选择投标单位，就工程的工期和造价等条件，双方直接商谈中标条件和要求。

二、开发流程

（一）前期策划

1、市场调研

（1）调研流程

☆前期准备：确定市场调研内容和目的→拟定市场调研计划→选择调查人员

☆市场调查：收集相关信息资料→选择调研方法→进行现场调查

☆资料分析：编辑整理信息资料→撰写市场调查报告

（2）调研内容

☆环境调研：政策法律环境、经济环境、社会文化环境、城市房地产市场

☆供求调研：消费者构成、购买动力、购买行为

☆项目调研：项目所在地气候、土地性质、周边环境、周边社区现状、市政及公建配套设施、交通条件等

☆竞争市场调研：竞争项目调研（产品规划、价格策略、广告策略、销售情况等），竞争企业调研（企业专业化程度、品牌知名度、销售方式、产品质量、成本状况、价格策略、与当地政府关系等）

（3）撰写报告

包括导言、研究方法、调查成果、限制条件、结论和建议。

2、项目可行性分析

（1）报告依据

☆国家相关法律法规；

☆国民经济和社会发展规划、城市规划、土地利用总体规划及行业发展规划；

☆国家宏观调控政策、产业政策、行业准入标准；

☆城市规划管理部门出具的规划意见；

☆《国有土地使用权出让合同》或国有土地使用权证书，或国土资源管理部门出具的项目用地预审意见；

☆环境保护行政主管部门出具的环境影响评价文件的审批意见；

☆交通行政主管部门出具的交通影响评价文件的意见；

☆自然、地理、气象、水文地质、经济、社会等基础资料；

☆有关工程技术方面的标准、规范、指标、要求等资料；

☆国家规定的经济参数和指标；

☆开发项目备选方案的土地利用条件、规划设计条件以及备选规划设计方案等。

（2）报告内容

项目总论、市场研究、项目开发方案、投资估算与融资方案、项目财务评价、项目不确定性分析、项目风险防控、项目经济可行性研究结论及建议、附件等。

3、前期定位

（1）土地定位

☆如何进行土地储备与竞拍；

☆明确如何选择土地开发设计；

☆土地开发如何定位。

（2）市场定位

☆明确开发理念及土地用途；

☆进行房地产市场研究；

☆选定细分市场；

☆目标客群定位；

☆进行产品定位；

☆进行价格定位；

☆财务评价。

（3）产品定位

☆总体规划布局；

☆户型设计；

☆建筑设计；

☆园林景观设计；

☆附加值提升。

（二）土地获取

1、土地储备及土地价值评估

（1）土地储备开发实施

征地→拆迁→市政基础设施建设→土地储备开发项目验收

（2）土地价值判断标准

土地形状、土地面积、交通环境、区位条件、土地性质、建设现状、片区规划、投资目的、土地附加值、经济界限。

2、地产企业土地获取决策管理

（1）决策流程

战略评估→效益评估→可行性评估→执行

（2）获取步骤

☆进行市场调查；

☆明确土地获取方式（出让、划拨、转让）；

☆办理土地手续。

（三）规划设计

1、招投标管理

（1）招投标类型

☆全过程招投标；

☆材料及设备招投标；

☆工程施工招投标；

☆勘察设计招投标。

（2）招投标方式

公开招标、邀请招标、协议招标。

（3）招投标程序

☆申请立项；

☆编制招标文件及标底；

☆确定招标方式；

☆投标人资格审查；

☆招标工程交底及答疑；

☆投标报价；

☆开标；

☆评标；

☆决标；

☆签订合同。

2、项目定位

（1）市场环境分析

包括经济环境、政策环境、竞争市场环境等。

（2）客户定位

细分目标客户群→定位目标客户群→选择目标客户群。

（3）产品整体定位

包括容积率配置、公共设施定位、楼层用途定位等。

（4）产品定位

包括产品档次、项目环境、总平面布置、建筑、景观、智能化、物业管理等。

（5）价格定位

☆评估内外部因素；

☆收集定价信息

☆研究楼盘平均单价的影响因素；

☆决定各期、各栋的平均单价；

☆评判楼层垂直价差；

☆判定水平价差；

☆调整价格偏差。

3、产品规划设计

（1）启动阶段

地块选择、房地产市场调查、购房者心理分析、开发项目市场定位。

（2）设计阶段

设计采购（指定设计公司或招投标选择设计公司）、产品设计。

（3）工程计划阶段

市政道路施工图、景观园林施工图、建筑单体施工图。

（4）工程施工阶段

☆要求施工单位做好施工组织设计，督促监理单位做好监理规划；

☆定期召开工程例会和设计交底会；

☆确保工程的质量、进度、成本及项目总体计划实施和控制；

☆及时准确地审核各种变更，使其发生不脱离总体计划。

（5）收尾阶段

完成对外结算、总结经验教训、做好项目记录。

（四）建设施工

1、项目报批报建

（1）办理立项手续

（2）办理“五证”

报刊《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。

2、开发采购管理

（1）制定采购计划

（2）下达采购订单

（3）签订采购合同

（4）管理采购交易

（5）校验采购发票

3、确定工程造价

（1）工程造价形式

投资估算、设计概算、修正概算、施工图预算、工程结算、竣工决算

（2）工程造价控制

☆实行设计方案招投标制度；

☆实行限额设计；

☆开展价值工程活动；

☆加强图纸会审工作；

☆加强设计变更管理。

4、工程进度管理

（1）主要任务

☆确定项目建设工期及施工各阶段进度目标；

☆审批施工单位的进度计划，进行有效控制；

☆定期检查工程进度，与计划目标进行比对；

☆督促施工单位采取措施，保证工期目标实现。

（2）阶段管理

☆事前控制：合理制定计划、严格图纸会审；

☆事中控制：节点过程控制、节点完成控制；

☆事后控制：计划变更控制、进度超期控制。

（3）计划编制

☆根据工程项目总进度的要求确定单位工程的开工顺序和速度；

☆计算各单位工程的分部、分项工程量，并确定施工顺序及所需人工、材料和机械数量；

☆排出单位工程的施工网络计划；

☆排出整个项目网络计划，找出关键线路。

5、建筑材料管理

（1）建材类别

☆结构材料：钢材、木材、混凝土、石材、水泥、砖瓦、钢化玻璃、工程塑料、复合材料等。

☆装饰材料：轻型钢材、石膏板、涂料、油漆、镀层、贴面、各色瓷砖及具有装饰效果的玻璃等。

☆专用材料：具有防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等特殊功能的材料。

（2）管理内容

☆材料采购管理：制定采购计划、进行市场调研并作出选择、控制材料价格、对进场材料进行检验。

☆施工现场管理：材料存放管理、材料发放管理、施工中的组织管理。

☆材料成本管理：制度控制、限量控制、主材控制、索赔控制。

6、竣工验收管理

（1）验收依据

法律、法规和章程；工程资料。

（2）验收内容

土建工程、安装工程、人防工程、管道工程等。

（3）验收流程

☆施工单位自检、提交验收申请报告；

☆监理单位提交《工程质量评估报告》；

☆勘察、设计单位提出《质量检查报告》；

☆监理单位组织初验（预验收）；

☆建设单位提交验收资料，确定验收时间；

☆竣工验收；

☆施工单位按验收意见进行整改；

☆办理备案。

（五）宣传营销

1、制定项目营销计划

（1）编写要点

计划概要、市场营销现状、计划与问题分析、确定目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表、计划控制。

（2）制订流程

☆调查及分析市场走势；

☆拟定营销目标；

☆理解项目定位；

☆制订营销方案；

☆管理营销计划；

☆执行营销控制。

2、广告策划管理

（1）准备阶段

参与规划设计、确定预算、寻找广告公司、市场调研和分析、准备提案工作。

（2）策划阶段

确定广告目标、确定主题及创意表现、确定广告投放时间、采取广告策略、制订广告计划。

（3）实施阶段

选择广告类别、拟定广告文案、定稿和发布广告、内容变更。

（4）评估阶段

测定销售效果、社会效果和心理效果，详尽分析广告效果。

3、案场管理

（1）管理职能

☆行政管理：考勤管理、着装管理、卫生管理等。

☆人员管理：督查员工遵守岗位职责、完成工作内容等。

☆销售流程管理：制定销售流水线、制订《答客问》。

☆客户管理：每日上报、及时更新、专人解决。

☆资料管理：客户资料、房源销控、工程图纸、合同文件。

（2）核心要点

☆营销必须事先做好充分准备；

☆制订可操作性强的监控流程；

☆完善危机干预机制；

☆制订科学可行的营销宣传方案；

☆接听电话要事先准备；

☆接待客户要注意形象和礼仪；

☆熟悉掌握产品特征；

☆详细填写客户资料；

☆签订合同要充分准备。

（3）阶段管理

☆前期准备：拟定开盘方案、制订流程和价格、评审、培训和演练、物资准备。

☆销售过程：反复派单、组织产品演练、准备合同样本、准备案场基本资料、分析客源、对周边竞争品进行调研、绘制销售动态图。

☆尾期结案：组织销售人员进行总结、结案报告、配合交房。

4、销售管理

（1）销售管理内容

销售价格管理、销售渠道管理、促销管理。

（2）制订销售规划

制订销售目标→选择销售策略→制订销售行动方案→营销费用计划。

（3）办理销售手续

房屋销售预测量→办理《商品房销售许可证》→办理按揭抵押收件→商品房价格备案方法。

（4）组织销售队伍

培训销售人员→确定销售模式→备齐销售道具。

5、客户关系管理

（1）管理内容

客户资料管理、客户满意度调查管理、客户服务。

（2）管理阶段

☆销售前期：掌握客户信息、进行客户分析。

☆销售阶段：来电来访接待统计、客户信息收集管理、成交汇总分析管理。

☆销售后期：客户入住管理、退房换房管理、调查客户满意度、客户投诉管理、赔偿处理。

（六）物业管理

1、管理内容

（1）基本业务

对房屋建筑、机电设备、供电供水、公共设施等进行运行、保养和维护。

（2）专项业务

安全保卫、环境卫生、园林绿化、消防管理、车辆交通等。

（3）特色业务

特约服务、便民服务等。

（4）经营业务

房屋中介服务、装修业务等。

2、管理过程

（1）前期介入职责

参与规划设计、参与工程管理、代理物业销售、物业接管验收。

（2）前期管理内容

物业管理项目前期运作、工程质量保修、前期沟通协调。

（3）日常管理内容

☆房屋维修管理：房屋的勘查鉴定、房屋维修计划管理、房屋维修质量管理、维修工程预算、维修工程招投标管理、房屋维修成本管理、房屋维修要素管理、房屋维修施工项目管理、房屋维修施工监理等。

☆绿化管理：绿地设计和营造、绿地养护、绿地改造等。

☆环境卫生管理：垃圾箱、楼道地面、公共墙面等。

☆治安管理：公共安全管理、经营摊点管理、侵占公共区域等。

☆车辆及交通管理：预测交通状况难点、机动车辆和非机动车辆管理等。

☆消防管理：消防教育宣传、消防培训及演练等。

☆档案管理：物业档案的收集、整理、归档、使用等。

3、后期盈利

（1）成本控制措施

人力资源成本控制、节能降耗、加强维修费用控制、加强成本考核。

（2）物业收费对策

☆设计施工不合理的对策：前期介入。

☆工程质量问题多的解决策略：理性承接。

☆管理服务水平低的解决策略：苦练内功。

☆费用支出不透明的解决策略：定期公示。

☆收费手段太落后的解决策略：一卡通用。

☆依法维权意识弱的解决策略：增强法律意识。

☆业主认识存在偏差的解决策略：加大宣传力度。

☆业主消费水平不高的解决策略：增加合理补贴。

☆业主侥幸心理的解决策略：公众力量约束。

☆自主权难发挥的解决策略：公开竞标选聘。

☆售房广告承诺难兑现的解决策略：多管齐下。

（3）物业管理集资渠道

☆物业管理费收缴；

☆维修养护专项基金；

☆多种经营收入；

☆开发建设单位支持；

☆政府支持；

☆物业出租代理。